Комиссии ниже: как выжить?

В туристической среде идет бурное обсуждение на тему того, что крупные туроператоры стали снижать размер комиссионного вознаграждения. Многие представители отрасли задаются вопросом: «Кто следующий?» Маркетолог, бизнес-тренер Александр Шнайдерман поделился своим видением ситуации и рассказал, как сохранить устойчивость в быстро меняющихся условиях рынка.

«Трудно быть оракулом и предвидеть будущее, но, с моей точки зрения, снижение комиссии остальными туроператорами — это вопрос недалекого будущего. Во всяком случае, никаких серьёзных причин для их сохранения, а тем более увеличения я не вижу.

Естественно возникает вопрос: что будет дальше? Логика событий подсказывает, что количество игроков в этом году заметно уменьшится. Это касается как туроператоров, так и агентств.

Слабые игроки, а именно те кто, кроме одного единственного пресловутого маркетингового приема под названием „скидки“, ничего использовать не умеют, будут вынуждены уйти с рынка.

Сейчас этих „скидочников“ слегка греет возможность получить повышенную комиссию за счет центров бронирования, но, думается мне, что в очень скором времени и эта кормушка прекратит свое существование.

Не секрет, что в бизнесе выживает сильнейший. Можно долго говорить и спорить о том, хороша или плоха конкуренция. Её, как один из рычагов свободного рынка следует принимать как данность. Останутся и будут нормально продавать и зарабатывать лишь те, кто серьезно занимается построением целостной системы продаж.

Эта система должна состоять из трех основных элементов:

• продуманная рекламная политика;
• качественная, регулярная работа с клиентской базой;
• умение постоянно отслеживать новые маркетинговые тренды.

Я очень внимательно наблюдаю над деятельностью многих турагентств в СНГ и за рубежом. Есть отличные агентства, знающие и умеющие прекрасно работать, но в большинстве своем все довольно серо и убого.

Сайт сделали, а о регулярном наполнении и продвижении забыли, группу в ВК создали, а участникам приглашения для вступления в группу не отправляются. Про инстаграм слышали, но руки не доходят, а что такое E-mail — маркетинг знают вообще далеко не все турагенты.

Я уже не говорю о том, что очень многие из них никогда не посещали тренингов по технике продаж, не понимают разницы между информационными и продающими письмами. Эти ошибки можно перечислять до бесконечности.

В качестве совета могу сказать лишь одно. Прекратите на один-два дня заниматься текучкой. Она всегда была, есть и будет. Займитесь серьезным мозговым штурмом, составьте план работы, оцените свои финансовые ресурсы, продумайте свою стратегию и тактику.

Все прекрасно понимают, что многоэтажный дом невозможно построить без плана и чертежей, но почему-то многие директоры ТА до сих пор надеются на мощнейший российский инструмент под названием „Авось“.

Одним из рекламных приемов, способных увеличить узнаваемость вашего агентства, может стать проведение тематических вебинаров. Почти никто из известных мне агентств этот инструмент в своей работе не использует. Да и регулярные дни открытых дверей с рассказом о новых туристических продуктах используются крайне слабо. Не ждите, что туристы к вам сами придут, проявляйте рекламную активность. Максимально используйте возможности интернета для рекламы себя и своего агентства, начинайте активно внедрять электронные продажи».

Напомним, в среду 1 февраля пройдёт бесплатный вебинар «Посиделки у Шнайдермана» , где речь пойдёт о технике продаж, советах по созданию сайтов и многом другом. Зарегистрироваться на мероприятие можно здесь.

Источник: trn-news.ru

Вопрос-ответ

Какие тенденции рынка туризма ожидаются в ближайшем будущем в отношении комиссий?

По мнению экспертов, ожидать роста комиссий не приходится: снижение комиссионного вознаграждения у крупных туроператоров продолжится, и многие участники рынка могут уйти. Оркестр игры смещается в сторону тех, кто строит целостную систему продаж и активно инвестирует в маркетинг и клиентский сервис.

Как агентствам выжить в условиях снижения комиссий?

Необходимо создавать многокомпонентную систему продаж: продуманная рекламная политика, регулярная работа с базой клиентов, отслеживание маркетинговых трендов. Важно развивать онлайн-продажи, активно развивать контент и присутствие в соцсетях, проводить вебинары и дни открытых дверей, обучать сотрудников технике продаж и Email-маркетингу.

Какие конкретные шаги предложены для повышения конкурентоспособности агентств?

План действий включает: разработку плана маркетинга и бюджета, создание и поддержание сайта, ведение групп в соцсетях и активная email-рассылка, регулярное проведение вебинаров и онлайн-мероприятий, внедрение систем продаж и аналитики, обучение персонала технике продаж, а также активное продвижение онлайн-купли через интернет-каналы.

Какой эффект ожидается от проведения тематических вебинаров и открытых дверей?

Эти мероприятия позволяют увеличить узнаваемость агентства, привлечь новую аудиторию, продемонстрировать экспертизу и решить проблему слабой заметности на рынке. Регулярные вебинары и дни открытых дверей стимулируют продажи и формируют лояльность клиентов, особенно в условиях снижения комиссий и конкуренции.